Ми поспілкувалися з Оксаною Лукіянчук, співзасновницею Growex Agro Digital Holding, експерткою-практиком в агросфері, авторкою та спікеркою практикумів для аграріїв на платформі Growex Academy, блогеркою й ведучою найпопулярнішого агроканалу на YouTube — “Growex”. Вона також є власницею фермерського господарства “Клаптик степу” та засновницею ювелірного бренду “Агрора”.

Ця розмова — про досвід і шлях. Про щирість, спроби, пошук рішень і внутрішню силу. 

Ми говорили з Оксаною про її реальний маршрут крізь життя й бізнес у агро: як вона вчилася, долала труднощі, відкривала нові напрями й не боялася починати з нуля. 

1. За роки існування агроіндустрії склалося стереотипне враження, що аграрії — це саме чоловіки. Бо комбайни, трактори — це «не для жінок». Що Ви можете сказати з цього приводу? Чи було важко долати такі упередження? Вірю, що Ваш досвід може відгукнутися багатьом жінкам-аграріям.

Дякую за запитання. Думаю, що в багатьох сферах у певний період було складно пробитися жінкам особливо там, де вважається, що це «чоловіча справа». Агросектор — це здавна чоловіча сфера, і особливо за останні двісті років. І це добре, тому що ця робота справді нелегка.

Але з плином часу світ змінюється, і жінкам також є місце в агро. Жінка не зрівняється з чоловіком за фізичною силою, але й не кожна прагне цього, бо це справді важко. Тому не варто створювати ілюзію, що в агросфері все просто.

Зі свого досвіду скажу: мені було непросто довести, що я «варта», щоб мене почули в цій галузі. Дуже часто жінок не сприймають серйозно: ти приїжджаєш, гарно виглядаєш — тебе сприймають як дівчину, а не як фахівчиню.

Я мала напрацювати досвід, навчитися, довести, що я гідна, щоб зі мною співпрацювали. Це про те, щоб знайти людей, які в тебе повірять, і досягнути того, чого прагнеш.

Мій шлях був різним. Я аграрій із двома червоними дипломами та іменною стипендією, тому для мене навчитися новому — не проблема. Треба просто робити, розібратися і все вийде. Але навіть у агро не завжди успіх залежить лише від розуму. Тут, як і в будь-якій сфері, важливо знайти своє місце.

Не менш важливо, полюбити те, що робиш, і не зупинятися. Тому я бажаю всім жінкам, які хочуть працювати в цій сфері, спочатку зрозуміти, чого саме вони прагнуть.

А якщо агро просто цікаве, то варто спробувати. А далі час покаже, куди рухатися. І дуже важливо вміти змінювати те, що не підходить.

2. Ви є авторкою та спікеркою практикумів для аграріїв, а також проводите консультації. Можливо, Вам вдалося проаналізувати найпоширеніші проблеми, з якими стикаються малі агровиробники?

Так, я проводила кілька практикумів. Скажу, що це не була моя ініціатива — ми з чоловіком створювали цей напрямок. Тому я більше скажу, що проблеми дуже схожі. І з тих, що ви перелічили — це точно є. У кожному регіоні вони можуть трохи відрізнятися, але перше — брак коштів.

Друге: я знаю дуже багато людей, які працюють на землі, і не всі вони розуміють, що це бізнес і що бізнес має бути прибутковим. Багато хто ставиться до свого господарства як до хобі. Це якщо ми говоримо про невеликі господарства 20–30 га. Ті, хто досягли вже позначки 100 га, вони вже розуміють, що має бути структурована система і далі працювати на прибуток.

Тому мотивація може втрачатися через відсутність очікуваних результатів. Знання набуваються, але сьогодні стільки людей хочуть продати знання в агро, як і в будь-якій іншій сфері, що треба бути обачними, аби не натрапити на шахраїв. Дуже важливо розуміти, з ким ти йдеш і з ким рухаєшся. Тому знання, відносини, дисципліна й мотивація мають бути присутні.

3. Чи стикалися Ви, Оксано, з подібними проблемами? Як їх долали?

Я почала створювати фермерське господарство за кілька днів до війни — я підписала перші договори. Тому мій шлях відрізняється від 95 % господарств в Україні, хоча в інших господарств при створенні є свої фактори впливу. У нас інший фундамент господарства. І в сьогоднішніх умовах я зіштовхуюся з тим, що мене не всі знають, не всі довіряють; мені важко десь добирати землю. Я її набирала тільки таким методом, коли ти сам ідеш і переконуєш працювати з тобою. Це непросто, бо це, мабуть, один із найповільніших методів, але він найбільш відповідальний та дороговартісний.

До сьогоднішнього дня я створюю свою справу, своє фермерське господарство на нових засадах, на нових законах, які я хочу бачити. Але все одно суть бізнесу зводиться до кількості гектарів і виручки з гектара. Хто б що не придумував, як би гарно це не розписували, це бізнес, і він має бути бізнесом. У ньому може бути дуже класна місія, дуже класне бачення, але це бізнес. Тому головна проблема — брак коштів; їх завжди не вистачає. Фермерське господарство — дуже капіталомістка справа, туди можна вкладати багато грошей.

Де брати фінансування? Перш за все — кредити. Друге — власні кошти; у нас ще є п’ять інших бізнесів, звідки ми беремо і вкладаємо гроші в фермерське господарство. Не завжди це добре, коли ти з одних бізнесів береш гроші і перекладаєш їх в інший, але, мабуть, ми дійшли до цього етапу. Також раніше ми отримували кілька грантів. На ФГ у 2022 році отримали грант. Це була невелика фінансова допомога, але приємна.

Отже основні напрямки, де брати гроші: кредити, власні кошти, гранти. Повертаючись до викликів: нам було важко забронювати тракториста, а от із технікою трохи інша історія, бо маючи партнерів в інших бізнесах, ми можемо домовитися про відтермінування платежу. Є частина послуг, які нам надає інший партнер, і з ним також можна домовлятися.

Ми працюємо тільки третій сезон більш-менш стабільно. Перший рік (2022)  я не беру до уваги; тоді було тільки 10 гектарів. У мене був такий старт, і я можу собі вибирати те, що можу. У когось є власна техніка, в когось зовсім інші умови. У кожного своя відправна точка. Я ділюся тільки тим, що знаю і чим можу поділитися. Можу сказати, що у мене 300 га; у батька господарство зовсім інша ситуація. У батька чоловіка — велике господарство на 1000 гектарів; в нього інша ситуація. Отже в кожного своя відправна точка.

4. Розкажіть, як війна вплинула чи впливає на Ваш бізнес. Як гадаєте, наскільки зараз в Україні актуальні малі агровиробники — яка їхня роль у масштабах країни?

Як війна вплинула на наш бізнес? Війна нас застала, коли ми до неї не були готові. Ми, чесно, не вірили в війну, мабуть, через такі масштаби, ми трохи ще молоді, і через цей оптимізм війна нас застала зненацька. Тому, коли почалася повномасштабна війна, війська були за 35 кілометрів від міста, де ми живемо, але до нас, на щастя, не дійшли.

На певний час повністю припинилася діяльність агрокомпанії, і почалася наша діяльність як волонтерів. Вся наша робота була спрямована півтора місяця на допомогу військовим, оскільки поблизу були часті ротації та знайомі знайомих. Ми за той час «розволонтерили» наші гроші (і кредитні теж). Війна за два місяці просто перевернула наші бізнеси, загнала нас в борги, від яких ми оговтуємось ще й сьогодні, але ми віримо, що є світле майбутнє. І ми віримо, що ми це світле майбутнє створимо. І я думаю, це не тільки наша історія — багато бізнесів сьогодні опинилися в такій ситуації; тому є бажання створити щось класне, є бажання жити, є бажання масштабуватися в Україні, і сьогодні це наша позиція.

Наскільки зараз в Україні актуальні малі виробники та яка їхня роль у масштабах країни? Велика роль: дуже багато сіл і людей тримаються саме на такому виді виробників, вони відіграють важливу роль, але їм дуже потрібно змінюватися, і це якраз той шар людей, які найменше хочуть цих змін. Я думаю, що вигляд українського фермера за 10 років має переродитись; тому якщо не теперішні фермери, то їхні діти будуть включені в ці зміни.

5. Розкажіть, як Ви розширювали свій бізнес, чи залучали зовнішнє фінансування, як наважилися масштабуватися?

Тут однозначно: без грошей цей бізнес не розширюється, тому зараз ми залучаємо банки і хочемо масштабуватися.

Що порадити підприємцям, які бояться масштабуватися? Як варто готуватися? Що враховувати? Скажу від себе, що, мабуть, спочатку треба побороти внутрішні страхи. Якщо є мета масштабуватися — треба йти масштабуватися. Чи варто всім масштабуватися? Я не знаю. Варто дивитися на ситуацію. Цього року склалася складна ситуація на півдні, я думаю, що багато господарств, не отримуючи прибутку третій рік і перебуваючи у великих збитках, думають, як знайти партнера або як продати бізнес, а не як масштабуватись.

Тому про масштабування: якщо ви готові і хочете — беріть на себе ризики, домовляйтеся про гроші. Сьогодні багато організацій пропонують фінансування. Але також варто розуміти, що гроші коштують: кожного місяця в тебе є відсоток, який потрібно сплатити. І деінде ти маєш його заробити, бо дива тут не трапляється. Якщо готовий брати цей ризик, бери кредит і вперед. Якщо ти розумієш, що не готовий — це теж нормально. Можливо, треба трохи зачекати.

6. Як не боятися зростати у своїй сфері: це більше про мотивацію чи про дисципліну?

Це і про мотивацію, і про дисципліну. Тут, мабуть, і мотивація, і картина того, що ви створюєте, надихають і дають енергію, але це не дуже довго працює. Далі починається дисципліна: крок за кроком розуміти, куди йдемо, і крок за кроком йти.

Якщо можемо бігти — будемо бігти. Можемо йти — будемо йти. Якщо не зможемо, то просто будемо лежати в тому напрямку, наберемося енергії й сил — і побіжимо далі. Це дуже важливо — рухатися у своєму темпі.

Особливо для жінок, які окрім бізнесу ще мають відповідати за сім’ю, за дітей, за чоловіка, за батьків, за колег. Дуже важливо все це розуміти і підтримувати себе. І дуже важливо оточувати себе тими людьми, які допоможуть тобі дійти до бажаного результату.

7. Яку роль, на Вашу думку, жінки можуть відігравати у відновленні українського агросектору після війни?

Таке вже було: після Другої світової війни саме жінки пристосувалися і взяли на себе те, що можливо не кожна жінка має брати, але такі були часи і, на жаль, вони повторюються. Тому зараз жінки можуть працювати будь-де, де вони захочуть. Є просто дуже різні жінки.

Якщо вони себе бачать у агро і можуть видати результат — це класно. Сильна жінка, хотіла вона нею бути чи не хотіла, я бачу цей профіль реально таких жінок в агро. Але є ще інша історія: фемінна жінка не гіперболізує себе під цей образ, а йде по-своєму. Дуже багато класних жінок мають гарні ідеї для відновлення.

Жінки можуть також працювати на техніці. І скажу від себе: працювати на якісній техніці мультинаціональних чи українських компаній — новій техніці. Це не те, що працювати 100 років тому. Це не геть пильна робота; це цікава робота, скоріше медитативна, трохи одноманітна, але тому жінки дуже класні в управлінні компанією.

Я знаю таких класних жінок, які вміють дуже гарно мотивувати і спрямовувати в потрібний напрямок. Хочу, щоб на таких жінок звертали увагу, які працюють і хочуть працювати в агро, і щоб їм допомагали масштабуватись: знаннями, фінансово і психологічно. Ми про це не говоримо, але насправді у кожної українки — чи в Україні, чи за кордоном — багато хто страждає від ПТСР чи від тривоги тощо.

Отже, я вважаю, що ми можемо побудувати нову сторінку в нашій історії, і без жінок це не відбудеться. Тому я за те, щоб вони були на своїх місцях, там, де їм комфортно, і щоб вони хотіли створювати те, що в їхніх силах. І навіть не всі повинні робити однаково, але кожна може покласти свій вклад у цю історію.

Бліц-питання

1. Ставлення до невдач: Як правильно реагувати на труднощі — зменшувати ризики чи, навпаки, шукати нові можливості?

Я про невдачі взагалі не говорю, бо це не невдачі. Я вважаю, що це досвід, який кожен має отримати, і він є постійним. Тому я не називаю це невдачами.

Для труднощів треба зрозуміти, що це такий етап у житті, мабуть, і його треба пройти. І якщо не можемо пройти самі, то знайти тих людей, з якими можна це зробити. Або партнерів.

І тут важливо розуміти, що вихід завжди є з будь-якої ситуації. Як мінімум два, а то й більше. І вибирайте той, який допоможе.

А от коли ти розумієш, що страшно щось втратити, мені підказала дуже близька людина фразу: «Втрать і не парся». Дуже важливо прожити в голові цей сценарій і потім подивитися на ситуацію. Особливо, коли трапляються труднощі.

2. Масштабування: Ви розвивали і фермерське господарство, і освітні проєкти. Як зрозуміти, що настав момент масштабуватися, а не залишатися на звичному рівні?

Зараз, думаю, буде нова гілка. Але в мене більше інший напрямок — реклама. І я розумію, наскільки сильна вже моя позиція в тому, які агровиробники, які бренди варті бути побаченими, і варто їх показати.

Тому основний мій напрямок на наступні кілька сезонів — це знайти тих партнерів, які дійсно допомагають розвиватися фермерам.

І, мабуть, мені б хотілося, щоб ті компанії, які є неефективними, звільнили місце для тих, хто ефективний. Це дуже принципова моя позиція, висвітлити тих, хто вартий уваги. І от на це буде спрямовано мій наступний сезон. Бо є компанії, які дуже круті, але про них мало хто знає.

3. Інвестиції в розвиток: Які кроки Ви радите зробити перед тим, як збільшувати площі або купувати нову техніку?

По-перше, рахувати. Якщо ви не вмієте рахувати, хай хтось, хто вміє, допоможе прорахувати, чи варто брати такий трактор, чи, можливо, ці пункти не варті. І не всі вміють гарно рахувати. Але інколи, навіть коли рахуєш, емоція все одно бере гору. Тому перше — рахувати. А друге — після прорахунку, якщо ви не переконалися, то пропрацювати шляхи: а що буде, якщо… І подивитися.

4. Планування в кризових умовах: Значна частина підприємців не будує довгострокових планів через невпевненість. З чого почати тим, хто відчуває страх перед плануванням у нестабільних умовах?

Є розуміння, що сьогодні відбувається — на це і треба дивитися. Є розуміння і амбіції, які хочеться втілити. І от співставити ці дві картинки та подивитися, що реально сьогодні. Навіть в умовах кризи є колосальні можливості, і ними треба користуватися.

Щоб почати тим, хто відчуває страх перед плануванням у нестабільних умовах, варто задати собі питання: а що буде, якщо я цього не зроблю? А що буде, якщо в мене вийде? Бо є страх невдачі, а є страх, що вийде. Йти до людей, не соромитися, йти до психологів і говорити. Це питання вже кожної особистості.

5. Фінансові інструменти: Аграрії особливо відчувають нестачу доступу до сучасних фінансових інструментів. На що їм варто звернути увагу насамперед, щоб розширити можливості для розвитку?

Інструменти точно є. Якщо відчувають нестачу доступу до сучасних фінансових інструментів, значить не шукають усі шляхи.

Я думаю, почати потрібно зі свого плану, а потім шукати банки чи компанії, які надають фінансування під конкретне розширення проєкту, гранти тощо.

6. Підтримка аграріїв: Чи є приклади успішних програм, де сільськогосподарський бізнес реально може отримати підтримку?

Звичайно, є. Дуже багато. І в кожного може бути свій партнер із допомогою в різних питаннях. Тому ми допомагаємо фермерам якісно захиститися й консультуємо.

Growex Market, і взагалі весь бренд Growex, покликаний для того, щоб збільшити ефективність аграріїв в Україні та допомогти їм розвиватися.

Тому, скажу: долучайтеся — і погнали працювати!